前言：無(wú)論是各大平臺(tái)，還是各大電商新聞源，無(wú)一不在大談數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，但是要真正做到數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)對(duì)于我們中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)還有點(diǎn)距離，針對(duì)咱們的中小賣(mài)家，今天就來(lái)講一講零基礎(chǔ)也能懂的：數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的概念——銷(xiāo)售額公式背后的秘密。
首先我們來(lái)看一條電商最最核心的底層邏輯公式：銷(xiāo)售額=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，相信這個(gè)公司大伙都知道，但是其中的深層含義呢？今天就隨小編來(lái)一一解讀下每項(xiàng)指標(biāo)的意義：
UV全稱叫User View，就是一個(gè)訪客，我們用線下實(shí)體店鋪?zhàn)鳛楸扔鳎航裉煳覀兊拈T(mén)店進(jìn)來(lái)了10個(gè)客人，對(duì)于我們線上店鋪來(lái)說(shuō)就是產(chǎn)生了10個(gè)UV；UV還延伸出一個(gè)指標(biāo)：PV，那么PV又是啥呢？比如：一個(gè)顧客進(jìn)入了店鋪，看了一個(gè)連衣裙，又看了一條牛仔褲，還看了一件針織衫，這就產(chǎn)生了3個(gè)PV，全稱叫Page View，即三次頁(yè)面瀏覽。值得注意的是一個(gè)客戶進(jìn)店只產(chǎn)生一個(gè)UV。
轉(zhuǎn)化率的概念又是什么呢？比如：今天有10個(gè)客戶進(jìn)店，其中有三名客戶購(gòu)買(mǎi)下單，那么產(chǎn)生下單客戶占所有訪客的比例就叫轉(zhuǎn)化率，即為30%；
第三個(gè)指標(biāo)：客單價(jià)，這個(gè)客單價(jià)不是每個(gè)寶貝的銷(xiāo)售單價(jià)，而是所有客戶對(duì)于產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生的一個(gè)平均值的指標(biāo)，比如今天早上小編我去吃早餐，吃了一個(gè)1塊錢(qián)的茶葉蛋，而隔壁桌的一個(gè)帶著大金鏈子小手表的哥們吃了一碗99塊錢(qián)的燕窩，若今天早上的這個(gè)早點(diǎn)攤一共就我和那哥們兩個(gè)客戶，那么我們兩個(gè)人產(chǎn)生客單價(jià)是多少呢？對(duì)，就是50塊錢(qián)，1加99的和除以二。
相信大伙對(duì)這個(gè)電商最基本的公式都有了一定的認(rèn)識(shí)。接下來(lái)就來(lái)看看這數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)背后的驚人秘密：
若：今天店鋪有100訪客，轉(zhuǎn)化率1%，這個(gè)購(gòu)買(mǎi)顧客買(mǎi)的寶貝客單價(jià)為100元，那今天的銷(xiāo)售額就是100元。那么問(wèn)題來(lái)了，如果我們的轉(zhuǎn)化率提升一個(gè)百分點(diǎn)，其他指數(shù)不變，我們的銷(xiāo)售額提升多少呢？是的，銷(xiāo)售額提升了一倍，變成：200元。再假如我們把這三個(gè)指標(biāo)都提升一倍，那我們的銷(xiāo)售額是多少呢？你算出來(lái)了么？肯定有的算錯(cuò)了，正確答案是：800元。有沒(méi)有感受到這三個(gè)的變動(dòng)所帶來(lái)銷(xiāo)售額變化的震撼。
那么我們店鋪到底應(yīng)該如何操作使得我們的銷(xiāo)售額最大化呢？
在討論上面這個(gè)問(wèn)題之前，先說(shuō)一個(gè)我們對(duì)淘寶誤會(huì)很深很深的事情，常聽(tīng)到有賣(mài)家說(shuō)：淘寶又不給我流量了，今天淘寶給了我的流量多了3000個(gè)UV，其實(shí)事實(shí)真的是這樣么？
現(xiàn)在大伙都知道：銷(xiāo)售額=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，那么進(jìn)入店鋪的訪客又是怎么得來(lái)的呢？UV=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率，所以銷(xiāo)售額又=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，看到這個(gè)公式，大伙明白了么？其實(shí)淘寶從來(lái)都沒(méi)有給過(guò)你UV，從來(lái)也沒(méi)給過(guò)你流量，淘寶給我們的僅僅是：展現(xiàn)量！淘寶分配給我們的僅僅是展現(xiàn)的機(jī)會(huì)。而我們需要通過(guò)第二個(gè)指標(biāo)：點(diǎn)擊率，才能將它變現(xiàn)為記錄店鋪的UV，再乘以轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)就得到店鋪的銷(xiāo)售額。
好，回到上面問(wèn)題，想要銷(xiāo)售額最大化，就要我們這四個(gè)指標(biāo)（展現(xiàn)量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、）最大化，那么這四個(gè)指標(biāo)又該如何達(dá)到最大化呢？
點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率這兩個(gè)指標(biāo)需要不斷的優(yōu)化，但是提升有上限，我們可以參考本類目?jī)?yōu)秀賣(mài)家的平均值，作為自己優(yōu)化的目標(biāo)。
客單價(jià)，上文已經(jīng)說(shuō)過(guò)：是所有客戶對(duì)于產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生的一個(gè)平均值，客單價(jià)是由產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)決定的。這個(gè)指標(biāo)直接和產(chǎn)品與售后服務(wù)掛鉤，提升客單價(jià)勢(shì)必需要提升成本，這里就不作累述。
重點(diǎn)是第一個(gè)指標(biāo)：展現(xiàn)量，若我們的店鋪未達(dá)到行業(yè)TOP時(shí)，這個(gè)指標(biāo)有極大的上升空間！即使已經(jīng)是行業(yè)TOP了，在展現(xiàn)量這個(gè)指標(biāo)上我們還是有不可估量的上升空間。這四個(gè)指標(biāo)上升空間最大的就是展現(xiàn)量了，所以我們想要獲取較大的銷(xiāo)售額，就需要放大展現(xiàn)，這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：不是所有的展現(xiàn)都是有效的！我們提出一個(gè)概念叫：有效展現(xiàn)。如果你是一個(gè)買(mǎi)連衣裙的商家，你在你的直通車(chē)上打上：電冰箱這三個(gè)字，就算獲取到了展現(xiàn)也很難產(chǎn)生成交，因?yàn)橐粋€(gè)想買(mǎi)電冰箱的顧客，進(jìn)了一家賣(mài)連衣裙的店鋪，結(jié)果顯而易見(jiàn)，這就是無(wú)效的展現(xiàn)！
所以大伙記住：想提升銷(xiāo)售額就要在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)穩(wěn)定的同時(shí)不遺余力的優(yōu)化我們的轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率，在這個(gè)基礎(chǔ)之上去放大我們的有效展現(xiàn)。銷(xiāo)售額就會(huì)順理成章的得到增長(zhǎng)。
